Как оценить свою структуру в сетевом бизнесе: показатели, которые видны и вам, и проекту

Структуру оценивают шестью показателями: размер и доля действующих людей, активность, оборот с динамикой по месяцам, ширина и глубина, устойчивость и сводная картина по ним. Именно эти цифры спросит любой серьёзный проект, когда будет решать, предлагать ли вам условия.

Главное правило - считать по одним и тем же определениям и не округлять в свою пользу. Цифра «в структуре 500 человек» без пояснения, сколько из них реально работает, ничего не говорит ни вам, ни собеседнику.

Размер структуры: сколько людей и сколько из них действующих

Общее число зарегистрированных партнёров - самая красивая и самая бесполезная цифра. В неё входят те, кто зашёл полтора года назад, купил один набор и больше не появлялся. Поэтому всегда считайте две величины: всего людей в структуре и сколько из них действующих.

Действующий партнёр - тот, кто за выбранный период (обычно три месяца) сделал хотя бы одно реальное действие: личную покупку для себя или продажу клиенту, приглашение, участие в обучении. Определение запишите и больше не меняйте: иначе сравнивать месяцы между собой нельзя.

Доля действующих - отношение второй цифры к первой. Низкая доля не приговор, особенно у большой старой структуры, но её нужно знать заранее, а не узнавать от проекта на первом разговоре.

Активность: как отличить работающих партнёров от спящих

Одно «действующий» - слишком грубая отметка. Разделите людей на четыре группы по тому, что они делают в течение последних трёх месяцев.

Отдельно отметьте: покупает ли человек товар для себя или только чтобы закрыть квалификацию. Покупки ради ступени, а не ради товара, искажают картину и вам, и проекту. О том, как это выглядит в расчётах, подробнее в разборе личного и группового товарооборота.

Оборот: личный, групповой и его динамика по месяцам

Оборот смотрят в трёх разрезах: личный (то, что принесли вы сами), групповой (вся структура) и по линиям. Нужна не одна цифра за последний месяц, а ряд минимум за шесть месяцев: именно по нему видно, растёт структура, стоит или тихо проседает.

Сезонность и акции дают всплески. Один сильный месяц после запуска промо-периода не делает тренда, поэтому рядом с оборотом записывайте события: смена маркетинг-плана, акция, уход крупного партнёра. Тогда любое колебание объяснимо.

Ещё одна полезная величина - оборот на одного действующего партнёра. Она показывает, насколько плотно работает структура, а не только насколько она велика.

Глубина и ширина: как распределены уровни и линии

Ширина - сколько людей в вашей первой линии и как между ними распределён оборот. Глубина - до каких уровней доходит активность. Структура, где вся работа держится на одной линии, уязвима: уйдёт один человек, и половина оборота исчезнет.

Посчитайте концентрацию: какая доля группового оборота приходится на самых сильных людей первой линии. Если на двух-трёх человек приходится почти всё, значит, структура зависит от них, и это стоит честно назвать проекту, а не прятать.

По глубине смотрите не на число уровней в системе, а на то, на каком уровне ещё есть действующие партнёры. Если за третьим уровнем почти никого нет, то глубина у вас формальная.

Устойчивость: сколько людей остаётся через несколько месяцев

Это показатель, который трудно приукрасить, и поэтому ему доверяют больше всего. Возьмите тех, кто пришёл в структуру полгода назад, и посчитайте, сколько из них остаются действующими сегодня. Это и есть удержание.

Считайте по когортам, то есть по месяцам прихода: так видно, держатся ли люди, пришедшие недавно, хуже или лучше тех, кто пришёл раньше. Если новые когорты тают быстрее, дело обычно в обучении и первых неделях. Что с этим делать, разобрано в статье как удержать команду.

Много случайных людей в структуре - обычное дело. Честный способ оценки - не прятать их, а показывать долю действующих отдельно и удержание по когортам: тогда видно, что у вас ядро работает, даже если вокруг него много тех, кто зашёл и ушёл.

Условный пример: оценка структуры по шести показателям

Ниже условный пример с круглыми числами, чтобы показать порядок расчёта. Это не среднее по рынку и не ориентир, а иллюстрация. Порядок действий такой:

1. Выгрузите список. Возьмите всех партнёров структуры с датой прихода и датой последней покупки.
2. Зафиксируйте определения. Кого считаете действующим и за какой период.
3. Посчитайте размер и активность. Всего людей, действующих, ведущих, спящих.
4. Постройте ряд по обороту. Минимум шесть месяцев, рядом - события, которые повлияли на цифры.
5. Разложите по линиям и когортам. Концентрация в первой линии и удержание тех, кто пришёл полгода назад.

Что видно из такой картины: структура не пустая, но оборот снижается, и держится она на трёх людях. Честная подача проекту - так и сказать, назвать причины и показать, что вы с ними делаете. Такая картина вызывает больше доверия, чем идеальные цифры, которые легко проверить и опровергнуть.

Если вы готовите анкету для проектов, эти шесть цифр - её основа. Как оформить их так, чтобы на анкету ответили, описано в материале про резюме лидера. На LeaderPitch анкету можно сделать анонимной: имя и контакты увидят только после вашего «да», а проект до этого оценивает структуру по цифрам.