Желілік бизнестегі құрылымыңызды қалай бағалауға болады: сізге де, жобаға да көрінетін көрсеткіштер

Құрылымды алты көрсеткішпен бағалайды: көлемі және әрекеттегі адамдар үлесі, белсенділік, айлар бойынша динамикасы бар айналым, ені мен тереңдігі, тұрақтылық және осылардың жиынтық көрінісі. Кез келген байыпты жоба сізге шарт ұсыну-ұсынбауды шешкенде дәл осы сандарды сұрайды.

Басты ереже: бір ғана анықтамалармен есептеңіз және өзіңізге пайдалы болу үшін дөңгелектемеңіз. «Құрылымда 500 адам бар» деген сан, олардың қаншасы нақты жұмыс істейтінін түсіндірмесе, сізге де, әңгімелесушіңізге де ештеңе айтпайды.

Құрылым көлемі: қанша адам бар және олардың қаншасы әрекеттегі

Тіркелген серіктестердің жалпы саны - ең әдемі, бірақ ең пайдасыз сан. Оған бір жарым жыл бұрын келіп, бір жинақ сатып алып, одан кейін көрінбей кеткендер де кіреді. Сондықтан әрқашан екі шаманы есептеңіз: құрылымдағы барлық адам және олардың қаншасы әрекеттегі.

Әрекеттегі серіктес - таңдалған кезеңде (әдетте үш ай) кемінде бір нақты әрекет жасаған адам: өзіне жеке сатып алу немесе клиентке сату, шақыру, оқуға қатысу. Анықтаманы жазып алыңыз да, енді өзгертпеңіз: әйтпесе айларды бір-бірімен салыстыру мүмкін болмайды.

Әрекеттегілер үлесі - екінші санның біріншіге қатынасы. Үлестің төмен болуы үкім емес, әсіресе үлкен әрі ескі құрылымда, бірақ оны алдын ала білген жөн, жоба сізге алғашқы әңгімеде айтқанша күтпеңіз.

Белсенділік: жұмыс істейтін серіктестерді ұйықтап жатқандардан қалай ажыратуға болады

Жалғыз «әрекеттегі» белгісі тым дөрекі. Адамдарды соңғы үш айдағы әрекетіне қарай төрт топқа бөліңіз.

Бөлек белгілеңіз: адам тауарды өзіне алады ма, әлде біліктілікті жабу үшін ғана сатып алады ма. Тауар үшін емес, сатыға үшін жасалған сатып алулар көріністі сізге де, жобаға да бұрмалайды. Мұның есепте қалай көрінетіні туралы жеке және топтық тауар айналымы талдауында толығырақ жазылған.

Айналым: жеке, топтық және айлар бойынша динамикасы

Айналымды үш қимада қарайды: жеке (өзіңіз әкелгені), топтық (бүкіл құрылым) және желілер бойынша. Соңғы айдың бір саны емес, кемінде алты айлық қатар керек: құрылымның өсіп жатқаны, тұрғаны немесе байқалмай құлап бара жатқаны дәл сол қатардан көрінеді.

Маусымдылық пен акциялар секірістер береді. Промо-кезең басталғаннан кейінгі бір күшті ай тренд бола алмайды, сондықтан айналымның жанына оқиғаларды жазып отырыңыз: маркетинг-жоспардың өзгеруі, акция, ірі серіктестің кетуі. Сонда кез келген ауытқуды түсіндіруге болады.

Тағы бір пайдалы шама - бір әрекеттегі серіктеске шаққандағы айналым. Ол құрылымның қаншалықты үлкен екенін ғана емес, қаншалықты тығыз жұмыс істейтінін көрсетеді.

Тереңдік пен ен: деңгейлер мен желілер қалай бөлінген

Ен - бірінші желіңізде қанша адам бар және айналым олардың арасында қалай бөлінген. Тереңдік - белсенділік қай деңгейлерге дейін жетеді. Бүкіл жұмыс бір желіге сүйенетін құрылым осал: бір адам кетсе, айналымның жартысы жоғалады.

Шоғырлануды есептеңіз: топтық айналымның қандай үлесі бірінші желінің ең күшті адамдарына тиесілі. Егер екі-үш адамға дерлік бәрі тиесілі болса, құрылым солардан тәуелді, және мұны жобадан жасырмай, адал айту керек.

Тереңдік бойынша жүйедегі деңгей санына емес, әрекеттегі серіктестер әлі қай деңгейде бар екеніне қараңыз. Үшінші деңгейден кейін ешкім дерлік болмаса, тереңдігіңіз формальды.

Тұрақтылық: бірнеше айдан кейін қанша адам қалады

Бұл көрсеткішті әдемілеу қиын, сондықтан оған ең көп сенеді. Алты ай бұрын құрылымға келгендерді алып, олардың бүгін қаншасы әрекеттегі болып қалғанын есептеңіз. Бұл - ұстап қалу көрсеткіші.

Когорталар бойынша, яғни келген айлары бойынша есептеңіз: сонда жуырда келгендердің бұрын келгендерден жаман немесе жақсы ұсталатыны көрінеді. Жаңа когорталар тезірек еріп жатса, себеп әдетте оқытуда және алғашқы апталарда болады. Бұған не істеу керегі команданы қалай ұстап қалу керек мақаласында талқыланған.

Құрылымда кездейсоқ адамдардың көп болуы - қалыпты жағдай. Бағалаудың адал тәсілі - оларды жасырмай, әрекеттегілер үлесін бөлек, ұстап қалуды когорталар бойынша көрсету: сонда айналасында келіп-кетіп жатқандар көп болса да, ядроның жұмыс істеп тұрғаны көрінеді.

Шартты мысал: құрылымды алты көрсеткіш бойынша бағалау

Төменде есептеу ретін көрсету үшін дөңгелек сандармен шартты мысал берілген. Бұл нарықтағы орташа мән де, бағдар да емес, тек иллюстрация. Әрекеттер реті мынадай:

1. Тізімді шығарып алыңыз. Құрылымның барлық серіктестерін келген күні және соңғы сатып алу күнімен алыңыз.
2. Анықтамаларды бекітіңіз. Кімді әрекеттегі деп санайтыныңызды және қай кезеңге екенін белгілеңіз.
3. Көлем мен белсенділікті есептеңіз. Барлығы, әрекеттегілер, жетекшілер, ұйықтап жатқандар.
4. Айналым қатарын құрыңыз. Кемінде алты ай, жанына сандарға әсер еткен оқиғаларды жазыңыз.
5. Желілер мен когорталар бойынша бөліңіз. Бірінші желідегі шоғырлану және алты ай бұрын келгендердің ұсталуы.

Мұндай көріністен не көрінеді: құрылым бос емес, бірақ айналым төмендеп барады және ол үш адамға сүйенеді. Жобаға адал ұсыну - солай айту, себептерін атап, олармен не істеп жатқаныңызды көрсету. Мұндай көрініс тексеріп, жоққа шығаруға оңай мінсіз сандардан гөрі көбірек сенім тудырады.

Егер жобаларға арналған сауалнама (анкета) дайындап жатсаңыз, осы алты сан оның негізі болады. Оларды сауалнамаға жауап беретіндей етіп қалай рәсімдеу керегі көшбасшы резюмесі туралы материалда сипатталған. LeaderPitch-те сауалнаманы анонимді жасауға болады: есіміңіз бен байланыстарыңызды сіздің «иә» дегеніңізден кейін ғана көреді, ал одан бұрын жоба құрылымды сандар бойынша бағалайды.