Почему лидеры уходят из сетевой компании: шесть причин и что с ними делать

Лидеры уходят, когда между тем, что компания обещала, и тем, что структура видит каждый день, появляется разрыв. Чаще всего за этим стоят шесть причин: изменённые условия, слабая поддержка, подводящий продукт, непрозрачные выплаты, конфликты и более сильное предложение, замеченное при открытом сравнении. Редко решает одна причина: обычно их несколько, а последняя лишь делает разрыв заметным.

Ниже по каждой причине разобрано, как она выглядит изнутри, как заметить её заранее и что сделать проекту. Мы смотрим глазами владельца или менеджера компании: уход лидера - это не только потеря одного человека, но и риск для команды, которая за ним стоит.

Условия изменились после того, как структура выросла

Это самая болезненная причина. Лидер строил структуру при одних условиях, а затем изменились процент, квалификации или правила зачёта объёма. Для компании это может быть оправданная правка, для лидера - пересмотр сделки, которую он уже выполнил. Он вложил время и свою репутацию перед людьми, которых привёл.

Условный пример. Структура даёт $20 000 оборота в месяц, ставка лидера снижена с 10% до 8%. Разница - $400 в месяц, и это только прямая потеря. Хуже другое: лидер понимает, что условия можно поменять в любой момент, и перестаёт планировать дальше чем на пару месяцев.

Типичная ошибка - объявить изменение в общем чате в день вступления в силу. Работает другой порядок: предупредить заранее, объяснить причину, показать расчёт на цифрах самого лидера и сохранить старые условия для действующих участников на понятный срок. Если сохранить их нельзя, скажите об этом прямо: ясная плохая новость переносится легче, чем неясная.

Лидер не чувствует поддержки от компании

Поддержка для лидера - это не открытки и не общие вебинары. Это быстрый ответ на рабочий вопрос, доступ к человеку, который принимает решения, и ощущение, что структуру замечают. Когда вопрос про заказ или квалификацию неделю висит без ответа, лидер сам объясняет команде, что происходит, и теряет в её глазах авторитет.

Простой приём: раз в месяц считайте, сколько вопросов лидеров остались без ответа дольше срока, который вы сами назначили. Если список не пуст, поддержка уже стала причиной ухода, просто лидер пока об этом не сказал.

Продукт или сервис подводят команду

Лидер продаёт то, что может подтвердить своим именем. Перебои с наличием, задержки доставки, жалобы на качество, ошибки в личном кабинете бьют по нему сильнее, чем по компании: покупатели и партнёры пишут именно ему. В какой-то момент он решает, что цена за чужие сбои слишком высока.

Тревожный сигнал - когда лидер начинает рекомендовать продукт с оговорками или тихо переводит команду на другие закупки. Это значит, что репутационный риск он уже оценил выше дохода. Собирайте жалобы не только из службы поддержки, но и из самих структур: многое лидеры решают сами, и до компании это не доходит. Честный ответ «проблема есть, исправим к такой-то дате» удерживает лучше молчания.

Выплаты задерживаются или непрозрачны

Задержка выплаты - почти всегда личная история лидера: у него есть обязательства перед командой, и он сам оказывается в долгу перед людьми. Непрозрачность не лучше: если лидер не может сверить начисление со своим подсчётом, он перестаёт верить цифрам, квалификациям и обещаниям. Как считаются баллы и где они теряются, мы разбирали в статье про личный и групповой товарооборот.

Ошибка, которую делают чаще всего: считать, что лидер «потерпит», потому что сумма небольшая. Для него важна не сумма, а то, что на слово компании нельзя положиться.

Конфликты с руководством или соседними структурами

Спор о том, чья это структура, - классика сетевого бизнеса. Один и тот же человек оказывается записан у двух партнёров, кто-то перехватывает людей из чужой линии, границы между соседними лидерами не ясны. Если порядок разрешения споров не записан, решает тот, кто ближе к руководству, а проигравший уходит.

Помогает письменный порядок разбора: кто рассматривает спор, в какой срок и по каким правилам, одинаково для всех. Конфликт с руководством чаще всего растёт из ощущения, что лидера не слышат: с ним не советуются до изменений, которые касаются его структуры. Один регулярный разговор в квартал с ключевыми лидерами снимает значительную часть таких историй. Что ещё делать до того, как люди начнут уходить, описано в материале про удержание команды.

Предложение, которое при открытом сравнении оказалось лучше

Эта причина отличается от остальных: проблем в вашей компании может и не быть. Лидер просто увидел условия, которые лучше нынешних, и сравнил их. Раньше сравнивать было трудно: предложения приходили в разной форме, в личных сообщениях, с разными словами про «бонусы» и «перспективы». Когда бонус за переход, процент с оборота и фикс записаны в одной форме, разница видна сразу.

На LeaderPitch проекты, прошедшие проверку модератора, присылают лидерам именно такие предложения, а лидер может держать анкету анонимной, пока сам не решит открыть имя и контакты. Для вас это значит одно: ваши условия сравнивают, даже когда вы об этом не знаете. Какие условия бывают и когда что работает, читайте в статье «Бонус, процент или фикс».

Если лидер всё же уходит, честный путь - открытый: с учётом договора и интересов команды. Как он выглядит, мы разбирали в материале про переход со структурой без конфликтов. Для проекта это тоже ориентир: не давите на лидера и не пытайтесь удержать его любой ценой.

Чтобы проверить собственные риски, пройдите шесть шагов.

1. Выпишите свои условия в одной форме. Бонус, процент, фикс и что вы ждёте от лидера. Спросите себя, остались бы вы на них на месте лидера.
2. Составьте список ключевых лидеров. Отметьте, когда вы последний раз говорили с каждым не по поводу заказов.
3. Проверьте выплаты. Сроки, расшифровка начислений, случаи расхождений за последние месяцы.
4. Соберите жалобы на продукт из структур. Не только из поддержки: спросите лидеров напрямую.
5. Проверьте порядок разбора споров. Он должен быть записан, с понятным сроком и одинаковым для всех.
6. Продумайте сценарий ухода. Кто говорит с командой, как передаются дела, какие пункты договора действуют. Лучше решить это спокойно заранее.