Желілік бизнес презентациясы: адам мәнін түсініп, қысымды сезінбеуі үшін оны қалай құруға болады

Жақсы желілік бизнес презентациясы - бұл сабырлы әңгіме, одан кейін адам үш нәрсені түсінеді: өнім не, табыс неден құралады және бұл оның өзінен не талап етеді. Әрі «жоқ» деп жауап беруге болатынын, ыңғайсыздық сезінбей-ақ айтуға болатынын біліп кетеді. Бұл сендіру емес, түсіндіру: көшбасшы «иә» дегенге асығып, адамды шын мәнінде алаңдататын нәрсені өткізіп жіберген жерде қысым пайда болады.

Төменде кездесуде өту ыңғайлы тәртіппен алты қадам берілген. Әрқайсысында келесі презентацияда-ақ қолдануға болатын тәсіл және алдын ала айналып өткен жөн типтік қате бар.

1. Адамды танып алыңыз. Компания туралы бір ауыз сөз айтпас бұрын, бұл әңгіме оған не үшін керек екенін білуге екі-үш минут сұрақ қойыңыз.
2. Мәнін түсіндіріңіз. Бір сөйлеммен: не үшін төлейді және не үшін төлемейді.
3. Сандарды көрсетіңіз. Өнім мен төлемдерді шартты мысалмен, шығындарды қоса отырып.
4. Тәуекелдерді атаңыз. Уақыт, шығын, мерзім және көптеген жаңадан келгендердің аз табатыны.
5. Қыспай, сұраңыз. Бір ашық сұрақ және үзіліс жасау құқығы.
6. Кездесуді талдаңыз. Адам қай жерде жандана түскенін, қай жерде үнсіз қалғанын жазып қойыңыз.

1-қадам. Кімге көрсетіп отырғаныңызды және дәл осы адамға не маңызды екенін анықтаңыз

Бір презентация бәріне бірдей жарамайды. Аптасына екі-үш кешін қосымша табысқа арнағысы келетін адамға икемділік пен алғашқы ақша маңызды. Бұрын команда құрып көрген адамға шарттар, құрылым және компанияның адалдығы маңызды. Өнімді ғана алғысы келетін сатып алушыға бүкіл маркетинг-жоспардың қажеті жоқ: оған тауардың сипаттамасы мен тапсырыс беру шарттары жеткілікті.

Тәсіл: «Қазір сізге не маңыздырақ: қосымша табыс, өзіңізге арналған өнім немесе мұның қалай жұмыс істейтінін көру?» деген сұрақтан бастаңыз. Жауабы қай слайдтарды толық көрсетуге, қайсыларын жылдам аудара салуға болатынын анықтайды. Егер адам шақыру арқылы келген болса, кездесуге дейінгі әңгіменің өзін қалай құру керектігі туралы біз адамдарды желілік бизнеске қалай шақыру керек мақаласында жаздық.

Типтік қате - «сценарийде солай» деп бәрін қатарынан айта беру. Он минуттан кейін адамды жоғалтасыз, ал ол өзін тыңдамағандай әсермен қалады.

2-қадам. Мәннен қарапайым сөзбен бастаңыз: мұнда қалай табады және қалай таппайды

Желілік бизнестің мәнін бір сөйлемге сыйдыруға болады: компания тауарды нақты сатып алушыларға сатқаны үшін сыйақы төлейді, ал сіз де сатумен және оқытумен айналысатын адамдардан команда құрасыз. Бұл «пассивті табыс» та емес, «сіз үшін жұмыс істейді» де емес, табыстың бір бөлігі команданың нәтижесіне байланысты болатын адамдармен жұмыс істеудің қарапайым түрі.

Бірден мұнда қалай таппайтындарын да айтыңыз: біреудің кіргені үшін ғана ақша алуға болмайды және адамдарды біліктілікті орындау үшін тауар сатып алуға мәжбүрлеуге болмайды. Осы белгілер желілік маркетингті пирамидадан ажыратады, ал олар туралы естіген адам сіздің оларды өзіңіз айтатыныңызды күтеді. Шекараны біз желілік маркетинг және пирамида мақаласында егжей-тегжейлі талдадық.

Терминдерді бірден түсіндіріңіз. «Тауар айналымы» - құрылымдағы айдағы сатып алулардың сомасы. «Біліктілік» - белгілі бір бонус есептелетін шарт. Егер сөзді он секундта түсіндіре алмасаңыз, оны ауыстырыңыз.

3-қадам. Өнім мен төлемдерді дөңгелек сандармен шартты мысалда көрсетіңіз

Өнімді іс жүзінде көрсетіңіз: ол нені шешеді, немен ерекшеленеді, қанша тұрады, адам оның өзіне керек екенін қалай түсінеді. Құрамын немесе сипаттамаларын слайдтан оқудың қажеті жоқ. Өзіңіз айтып бере алатын бір пайдалану жағдайы артық.

Төлемдермен әдемі суретте емес, мысалда жұмыс істеңіз. Міне, дөңгелек сандармен шартты мысал: сізде тұрақты он сатып алушы бар, әрқайсысы айына $50-лық тауар алады. Айналым - $500. Жеке сатылымнан сыйақыңыз 10% делік, бұл $50. Енді өз шығындарыңызды алып тастаңыз: өзіңізге арналған тауар $20 және, мысалы, байланыс пен кездесуге арналған материалдарға $20. Айына шамамен $10 қалады. Мұндай ауқымда бұл табыс емес, механизмнің жұмыс істейтінін тексеру. Әрі қарай бәрі сатып алушылар санына, командаға және нақты компанияның шарттарына байланысты.

Мұндай мысал қарапайым көрінеді, және бұл оның артықшылығы: адам сіздің үмітті өсіріп айтпайтыныңызды көріп, қалған сөздеріңізге де сенеді. Типтік қате - үздік көшбасшылардың төлемдерін «әрқайсысы алатын нәрсе» деп көрсету.

4-қадам. Тәуекелдерді, уақыт шығынын және нәтижеге шығу мерзімін адал атаңыз

Бұл блокты жиі өткізіп жібереді, бірақ бекер: қысым сезімін дәл осы блок басады. Дауыстап айтыңыз: желілік бизнестегі табыс сіздің жұмысыңызға, командаға және шарттарға байланысты, ал жаңадан келгендердің көпшілігі аз табады. Бұл адал, әрі байыпты адамдарды үркітпейді, жеңіл ақша күткен және бәрібір бір айдан кейін кететін адамдарды сүзіп алады.

Кіру бағасын нақтылаңыз: бастапқы жиынтық қанша тұрады, тауарды ай сайын сатып алу керек пе, алғашқы нәтиже үшін аптасына неше сағат қажет. Егер соның бір бөлігін білмесеңіз, болжамдап айтпаңыз. «Шартты қарап, нақтылап жіберемін» деп айтыңыз да, жіберіңіз.

Тарихы қысқа жаңа жоба туралы бөлек. Тура айтыңыз: компанияның бұрынғы нәтижелері аз, сондықтан құжаттарға, шарттарға және қазір тексеруге болатын нәрсеге қараңыз. Мұны қалай істеу керектігі желілік компанияны кіру алдында қалай тексеру керек мақаласында сипатталған.

Егер презентацияны сізге жасап жатса, сол қағида қолданылады. Ауысуды қарастырып жүрген көшбасшыға жобаларды шарттар бірдей түрде берілгенде салыстыру ыңғайлырақ: ауысу бонусы, айналымнан пайыз, фикс және көшбасшыдан күтулер. LeaderPitch-те жобалар ұсыныстарды дәл осындай түрде жібереді, сондықтан айырмашылық әртүрлі презентацияларды қайта есептемей-ақ көрінеді.

5-қадам. Қысыммен емес, сұрақпен аяқтаңыз

Презентацияның соңы - шекарадан өту ең оңай жер. «Орындар шектеулі» немесе «ертең шарттар өзгереді» сияқты сөздер бір рет жұмыс істейді де, кейін қымбатқа түседі. Оның орнына ашық сұрақ қойыңыз: «Естігеннен не сізге жұмыс істейтіндей көрінеді, не күмән тудырады?». Ол адамға таңдау құқығын қалдырады және келесі қадам үшін сізге ақпарат береді.

Келесі байланысты алдын ала келісіп алыңыз: «Бейсенбіде жазамын, түсініксіз қалғанды талқылаймыз». Сонда «ойланып көрейін» сыпайы бас тарту болудан қалып, түсінікті үзіліске айналады. Егер адам «жоқ» десе, алғыс айтыңыз да, көндірмеңіз: жарты жылдан кейін ол өзі келуі немесе танысын әкелуі мүмкін.

Бірден шеше алмайтындарға өз бетімен танысуға материал берген пайдалы: қысқаша сипаттама, шарт, сұрақ қоюға болатын байланыстар. Адамдарды жоғалтпай осы жолды қалай құру керектігі желілік бизнеске арналған автоворонка туралы мақалада талданған.

6-қадам. Кездесуді талдаңыз: не жұмыс істеді, не күмән тудырды

Әр презентациядан кейін жазбаларға бес минут бөліңіз. Үш сұрақ: адам қашан жандана түсті, қашан үнсіз қалды немесе көзін тайдырды және қандай сұрақты соңына дейін талдай алмадыңыз. Бес-алты кездесуден кейін қай блок сізде тұрақты түрде шықпай жатқаны көрінеді, ал түзету бүкіл сценарийді емес, дәл соны қажет етеді.

Егер презентацияны серіктеспен бірге жасасаңыз, оған сіз қай жерде тым жылдам сөйлегеніңізді немесе есеп көрсеткеннен көбірек уәде еткеніңізді белгілеп отыруды сұраңыз. Сырттай көзқарас соқыр дақтарды тез түзетеді.

Егер сіз құрылымы бар көшбасшы болсаңыз және жаңа жобаны қарастырсаңыз, сол жазбалар өз бағалауыңызға да керек: шарттарды сізге қаншалықты түсінікті түсіндірді және не айтылмай қалды. LeaderPitch-тегі анонимді сауалнама (анкета) атыңызды және байланыстарыңызды келісіміңізге дейін ашпай-ақ, тексерілген жобалардың ұсыныстарын алуға және оларды бір түрде салыстыруға мүмкіндік береді.