Презентация сетевого бизнеса: как построить её так, чтобы человек понял суть и не почувствовал давления

Хорошая презентация сетевого бизнеса - это спокойный разговор, после которого человек понимает три вещи: что за продукт, из чего складывается доход и чего это потребует от него лично. И уходит, зная, что может ответить «нет» без неловкости. Не убеждение, а объяснение: давление появляется там, где лидер спешит к «да» и пропускает то, что человека на самом деле волнует.

Ниже шесть шагов в том порядке, в котором их удобно проходить на встрече. У каждого есть приём, который можно применить уже на следующей презентации, и типичная ошибка, которую стоит заранее обойти.

1. Узнайте человека. Две-три минуты вопросов о том, зачем ему этот разговор, до того как вы скажете хоть слово о компании.
2. Объясните суть. Одной фразой: за что платят и за что не платят.
3. Покажите числа. Продукт и выплаты на условном примере, включая расходы.
4. Назовите риски. Время, затраты, сроки и то, что многие новички зарабатывают немного.
5. Спросите, а не дожимайте. Один открытый вопрос и право на паузу.
6. Разберите встречу. Запишите, где человек оживился, а где замолчал.

Шаг 1. Определите, кому вы показываете и что важно именно этому человеку

Одна и та же презентация не подходит всем. Человеку, который ищет подработку на пару вечеров в неделю, важны гибкость и первые деньги. Тому, кто уже работал с командой, важны условия, структура и честность компании. Покупателю, который просто хочет продукт, не нужен весь маркетинг-план: ему хватит описания товара и условий заказа.

Приём: начните с вопроса «Что вам сейчас важнее всего: дополнительный доход, продукт для себя или посмотреть, как это устроено?». Ответ определяет, какие слайды вы покажете подробно, а какие пролистаете. Если человек пришёл по приглашению, о том, как построить сам разговор до встречи, мы писали в статье как приглашать людей в сетевой бизнес.

Типичная ошибка - рассказывать всё подряд, потому что «так в сценарии». Через десять минут вы теряете человека, а он остаётся с ощущением, что его не слушали.

Шаг 2. Начните с сути простыми словами: как здесь зарабатывают и как не зарабатывают

Суть сетевого бизнеса можно уложить в одну фразу: компания платит вознаграждение за продажи товара реальным покупателям, а вы строите команду людей, которые тоже занимаются продажами и обучением. Не «пассивный доход», не «работа на вас», а обычная работа с людьми, где часть дохода зависит от результата команды.

Сразу же скажите, как здесь не зарабатывают: нельзя получать деньги только за то, что кто-то вступил, и нельзя заставлять людей покупать товар ради выполнения квалификации. Эти признаки отличают сетевой маркетинг от пирамиды, и человек, который про них слышал, будет ждать, назовёте ли вы их сами. Подробно границу мы разобрали в статье сетевой маркетинг и пирамида.

Термины объясняйте сразу. «Товарооборот» - это сумма покупок в структуре за месяц. «Квалификация» - условие, при котором вам начисляют определённый бонус. Если слово нельзя пояснить за десять секунд, замените его.

Шаг 3. Покажите продукт и выплаты на условном примере с круглыми числами

Продукт покажите в деле: что он решает, чем отличается, сколько стоит, как человек поймёт, что он ему нужен. Не нужно читать состав или характеристики со слайда. Лучше один случай использования, о котором вы можете рассказать сами.

С выплатами работайте на примере, а не на красивой картинке. Вот условный пример с круглыми числами: у вас десять постоянных покупателей, каждый берёт товар на $50 в месяц. Оборот - $500. Допустим, ваше вознаграждение с личных продаж составляет 10%, это $50. Теперь вычтите свои расходы: товар для себя $20 и, например, $20 на связь и материалы для встреч. Остаётся около $10 в месяц. На таком масштабе это не доход, а проверка, что механика работает. Дальше всё зависит от числа покупателей, от команды и от условий конкретной компании.

Такой пример выглядит скромно, и это его достоинство: человек видит, что вы не завышаете ожидания, и верит остальным вашим словам. Типичная ошибка - показывать выплаты лучших лидеров как «то, что получит каждый».

Шаг 4. Честно назовите риски, затраты времени и сроки выхода на результат

Этот блок чаще всего пропускают, а зря: именно он снимает ощущение давления. Назовите вслух: доход в сетевом бизнесе зависит от вашей работы, команды и условий, и большинство новичков зарабатывают немного. Это честно, и это не отпугивает серьёзных людей, а отсеивает тех, кто ждёт лёгких денег и всё равно ушёл бы через месяц.

Конкретизируйте цену входа: сколько стоит стартовый набор, нужно ли покупать товар каждый месяц, сколько часов в неделю потребуется для первых результатов. Если часть из этого вы не знаете, не угадывайте. Скажите «уточню в договоре и пришлю» - и пришлите.

Отдельно о новом проекте с короткой историей. Скажите прямо: прошлых результатов у компании мало, поэтому смотрите на документы, условия и то, что можно проверить сейчас. Как это делать, описано в статье о том, как проверить сетевую компанию до вступления.

Если презентуют вам самому, действует тот же принцип. Лидеру, который рассматривает переход, удобнее сравнивать проекты, когда условия поданы одинаково: бонус за переход, процент с оборота, фикс и ожидания от лидера. На LeaderPitch проекты присылают предложения именно в такой форме, поэтому разницу видно без пересчёта по разным презентациям.

Шаг 5. Завершите вопросом, а не нажимом

Финал презентации - место, где легче всего перейти черту. Фразы вроде «места ограничены» или «завтра условия изменятся» работают один раз и дорого стоят потом. Вместо них задайте открытый вопрос: «Что из услышанного кажется вам рабочим, а что вызывает сомнения?». Он оставляет человеку право выбора и даёт вам информацию для следующего шага.

Заранее договоритесь о следующем контакте: «Напишу вам в четверг, обсудим, что осталось непонятным». Так «я подумаю» перестаёт быть вежливым отказом и становится понятной паузой. Если человек говорит «нет», поблагодарите и не уговаривайте: через полгода он может прийти сам или привести знакомого.

Тем, кто не готов решать сразу, полезно дать материал для самостоятельного знакомства: короткое описание, договор, контакты, где можно задать вопросы. Как выстроить этот путь без потери людей, разобрано в статье про автоворонку для сетевого бизнеса.

Шаг 6. Разберите встречу: что сработало, что вызвало сомнения

После каждой презентации потратьте пять минут на записи. Три вопроса: когда человек оживился, когда замолчал или отвёл взгляд, и какой вопрос вы не смогли разобрать до конца. Через пять-шесть встреч станет видно, какой блок вам стабильно не удаётся, и править нужно именно его, а не весь сценарий.

Если вы презентуете вместе с партнёром, попросите его отметить, где вы говорили слишком быстро или обещали больше, чем показали расчёты. Взгляд со стороны быстро исправляет слепые пятна.

Если вы лидер со структурой и рассматриваете новый проект, те же заметки пригодятся для собственной оценки: насколько понятно вам объяснили условия и что осталось недосказанным. Анонимная анкета на LeaderPitch позволяет получить предложения проверенных проектов, не раскрывая имени и контактов до вашего согласия, и сравнить их в одной форме.