Желілік бизнеске арналған автоворонка: қадамдап құрып, адамдарды жоғалтпау жолы

Желілік бизнеске арналған автоворонка - бұл бейтаныс адам алғашқы қызығушылықтан бастап сізбен сөйлесуге дейінгі жолдан өзі өтетін қадамдар тізбегі: пайдалы материал, алғашқы хабарлама, қыздыру, шақыру. Материалдарды беруді және есепті автоматтандыруға болады, ал шешімді адам тек тірі әңгімеде қабылдайды.

Төменде құрастыру тәртібі және шартты мысалдағы есеп берілген: адамдарды ең көп жоғалтатын қадамды қалай табуға болады. Воронка құрылымның өсуіне де, табысқа да кепілдік бермейді. Ол жолды түсінікті әрі өлшенетін етеді, яғни оны жақсартуға болады.

1-қадам. Тарту: сіздің адамдарыңыз қайда және оларды немен қызықтыруға болады

Арнадан емес, портреттен бастаңыз. Сіз шынымен көмектесе алатын бір адамды таңдаңыз: мысалы, жалдамалы жұмыстан шаршап, қосымша табыс іздеп жүрген маманды немесе өнімді қолданып жүріп, ол туралы көбірек білгісі келетін адамды. Бір портрет - бір воронка. Бәрімен бірден сөйлесуге тырыссаңыз, мәтін ешкім туралы болмай шығады.

Содан кейін бұл адам қайда жүретінін тауып алыңыз: тақырыптық чаттар, қызығушылық бойынша қауымдастықтар, өз мәселесін талқылайтын әлеуметтік желілер. Немен қызықтыруға болады: оның бір міндетін шешетін қысқа пайдалы материалмен. Бұл жадынама, чек-парақ немесе жиі қойылатын сұрақтардың талдауы болуы мүмкін. Тақырыпта «бизнес» және «табыс» деген сөздер болмауы керек: адам уәде үшін емес, пайда үшін келеді.

Әдеттегі қате - «табыс тапқың келе ме?» сияқты кең ілгек. Кездейсоқ адамдар келеді, воронка толып кетеді, ал шешім жоқ. Тар кіріс аз өтінім береді, бірақ олардың арасында соңына дейін жететіндер көбірек. Мұндай жұмысты желіде қалай құру керектігі туралы біз интернеттегі желілік бизнес туралы мақалада жаздық, ал бейтаныстармен сөйлесу туралы суық нарық талдауында айттық.

2-қадам. Алғашқы байланыс: бірінші хабарламада не деп жазу керек

Бірінші хабарлама - презентация емес. Оның міндеті біреу ғана: жауап алу. Онда үш бөлік бар: неге дәл осы адамға жазып отырсыз, қандай пайдалы нәрсе жібересіз және бір қарапайым сұрақ. Мысалы: «Сәлеметсіз бе, Анна. Сіз тақырып бойынша жадынама сұраған едіңіз, жіберіп отырмын. Сіздің жағдайыңызда қазір не маңыздырақ екенін айта аласыз ба?» Тіркелуге сілтеме де, ақша туралы әңгіме де болмасын.

Мұнда сәлемдесуді және материалды беруді автоматтандыруға болады: адам өзі келген нәрсені бірден алады. Бірақ оның жауабына тірі адам жауап беруі керек. Тірі болып көрінетін автожауапты тез таниды, ал сенім алғашқы әңгімеге дейін-ақ жоғалады.

Тексеру тәсілі: жібермес бұрын мәтінді бейтаныс адам сізге жазғандай етіп оқыңыз. Терезені жапқыңыз келсе, қайта жазыңыз. Серіктестерді қысымсыз қалай табу және шақыру керек екені туралы толығырақ рекрутинг туралы мақалада.

3-қадам. Қыздыру: қысымның орнына пайдалы материалдар

Қыздыру - бұл адам бір-екі күн үзіспен алатын үш-бес қысқа материал. Әрқайсысы бір қарсылыққа немесе сұраққа жауап береді: «бұл қаржы пирамидасы ма, жоқ па», «қанша уақыт керек», «таныстарға сатуға тура келе ме», «жаңадан келгендер шын мәнінде қанша табады». Соңғы сұраққа адал жауап беріңіз: жаңадан келгендердің көбі аз табады, нәтиже жұмысқа, командаға және компания шарттарына байланысты.

Мұндай қыздыру қысымнан жақсы жұмыс істейді, себебі біреу: адам сіздің ыңғайсыз жайттарды жасырмайтыныңызды өзі көреді. Осыдан кейін де әңгімеде қалса, ол неге кіріп жатқанын түсінеді. Бұл өтінімнің саны емес, сапасы.

4-қадам. Әңгімеге немесе презентацияға шақыру

Шақыру нақты болуы керек. «Бірдеңе деп қоңырау шалысайық» емес, «сейсенбі сағат 19:00-де немесе бейсенбі сағат 12:00-де, қайсысы ыңғайлы?» Екі нұсқаның біреуін таңдау ашық сұраққа жауап беруден оңай. Ұзақтығын бірден айтыңыз: 20-30 минут.

Бір күн және бір сағат бұрын еске салуды қосыңыз: оны да автоматтандыруға болады. Адам келмесе, жаңа уақыт нұсқасымен бір хабарлама жеткілікті, еске салулар сериясы қажет емес. Бұл қадамдағы қысым қызығушылық танытқандардың өзін ысырып тастайды.

Кездесу түрін адамға қарай таңдаңыз: біреуге қысқа әңгіме ыңғайлы, біреуге презентация керек. Оны қысымсыз қалай құру керек екені желілік бизнес презентациясы туралы мақалада, ал әңгіме тәртібі адамдарды қалай шақыру керек материалында сипатталған.

5-қадам. Воронканы шартты мысалда санап, әлсіз буынды табамыз

Воронканы соқыр күйде жақсартуға болмайды: әр қадамға қанша адам жететінін білу керек. Шартты мысал, сандар дөңгелек, сізде басқа болады. Бір кезеңде воронка 100 өтінім жинады. 40 адам бірінші хабарламаға жауап берді, 30 адам қыздырудың соңына жетті, 6 адам әңгімеге келді, 3 адам кірді.

Әр өтудегі үлесті санаймыз: 100-дің 40-ы - 40%, 40-тың 30-ы - 75%, 30-дың 6-ы - 20%, 6-ның 3-і - 50%. Ең әлсіз өту - қыздырудан әңгімеге: 20%. Демек, материалдар адамдарды сендіреді, ал шақыру жұмыс істемейді. Дәл соны түзетеміз: нақты уақыт, екі нұсқаның бірін таңдау, еске салулар. Айталық, 12 адам келді. Кірген адамдардың үлесі сол күйінде қалса, бұл 3 емес, 6 адам болады, ал өтінімдер көбейген жоқ.

Бір ескерту: шағын сандарда қорытынды сенімсіз. Қадамда бар болғаны бес адам болса, бір адам үлесті 20 пайызға өзгертеді. Алдымен қадамда кемінде бірнеше ондаған адам жинаңыз, содан кейін қорытынды жасаңыз. Бір уақытта бір нәрсені ғана өзгертіңіз, әйтпесе нені жұмыс істегені түсініксіз болады.

Осы сандар воронкадан тыс та пайдалы болады. Жобаны ауыстыруды ойласаңыз, құрылымды бағалауда және LeaderPitch-тегі көшбасшы сауалнамасында жобалар құрылым көлемін, тәжірибені және сіз не іздейтініңізді қарайды. Сауалнаманы анонимді жасауға болады: есім мен байланыстар тек сіздің келісіміңізден кейін көрінеді.

1. Портрет. Бір адамды және оның міндетін сипаттаңыз, воронканы соған құрастырыңыз.
2. Кіріс. Бір пайдалы материал мен оны алатын бір орынды дайындаңыз.
3. Бірінші хабарлама. Үш бөлік: неге жазасыз, не жібересіз, бір сұрақ. Жауапты тірі адам береді.
4. Қыздыру. Үш-бес қысқа материал, әрқайсысы бір қарсылыққа, табысқа уәдесіз.
5. Шақыру. Екі нұсқадан нақты уақыт, бір күн және бір сағат бұрын еске салу.
6. Санауыш. Әр қадамға қанша адам жеткенін жазып отырыңыз және ең әлсіз өтуді түзетіңіз.

Жағдай - не істеу керек: өтінім көп, шешім аз және керісінше

Кейбір воронкалар көп өтінім жинайды, бірақ шешімге дерлік ешкім жетпейді. Басқалары аз өтінім береді, бірақ кіретіндер өте көп. Бұл әртүрлі мәселелер және олар әртүрлі емделеді. Төмендегі кесте қайда қарау керегін тез түсінуге көмектеседі.