Холодный рынок: как начинать разговор с незнакомыми и не выглядеть навязчивым

Холодный рынок - это разговор с людьми, которые вас не знают и вас не ждали. Начинать его нужно не с предложения, а с интереса к человеку: выбрать, с кем вы говорите, найти повод, не связанный с бизнесом, задать лёгкий вопрос и предложить следующий шаг только тогда, когда интерес появился сам.

Навязчивость возникает не от смелости, а от спешки: когда вы предлагаете раньше, чем человек успел сказать о себе хоть слово. Ниже - пять шагов и таблица с ответами на самые частые реакции.

Шаг 1. Выберите, с кем говорить: портрет человека, а не «всех подряд»

Фраза «моя аудитория - все» на практике означает, что разговор не получится ни с кем. Перед первым сообщением запишите портрет в четыре строки: кто этот человек, какая задача у него есть сейчас, где он бывает и чем именно вы можете быть ему полезны.

Условный пример: вы работаете с продуктом для восстановления сна. Портрет - сотрудник офиса 30-45 лет, который пишет в профильных чатах об усталости и ищет, что попробовать. Теперь понятно, где его искать и о чём говорить. Проверка простая: назовите трёх конкретных людей, подходящих под описание. Не получилось - портрет ещё расплывчатый.

Типичная ошибка - писать каждому, чей профиль нашлось открыть. Такой поток отнимает время и приносит одни отказы, а вы начинаете думать, что дело в вас. Дело в том, что разговор начат не с теми.

Шаг 2. Найдите повод для знакомства, который не про бизнес

Хороший повод жив и без вашего предложения: общий чат, комментарий под постом, мероприятие, где вы оба были, общая тема или профессия. Проверка: уберите из сообщения слово «бизнес». Если сообщение всё ещё имеет смысл, повод настоящий.

Ложный повод ощущается сразу. «Хочу узнать ваше мнение», за которым следует презентация, - это маска, и после неё доверия не будет. Если повода нет, лучше сначала несколько недель быть полезным в общем чате: отвечать по делу, делиться опытом. Знакомство, начатое так, уже не холодное.

Одинаковое сообщение, отправленное пятидесяти людям подряд, всегда читается как рассылка. Меняйте первую строку под человека: одна конкретная деталь из его профиля или сообщения решает больше, чем отточенный текст. Как выстроить такую работу в интернете, разобрано в статье про сетевой бизнес онлайн.

Шаг 3. Задайте первый вопрос, на который легко ответить

Первый вопрос должен быть про самого человека и его дело, а не про деньги и не про «дополнительный доход». Он отвечает на него за десять секунд, ничем не рискуя. Например, в профильном чате: «Вы давно этим занимаетесь? Что в итоге помогло лучше всего?»

Правило одного вопроса: задали - и слушайте. Не добавляйте второй и третий, не объясняйте, зачем спрашиваете. Если человек ответил коротко, поблагодарите и поддержите тему. Если не ответил, не дожимайте: один осторожный повтор через несколько дней допустим, больше - уже давление.

Плохой вопрос: «Как вы относитесь к дополнительному заработку?» Он очевидно ведёт к предложению, и человек защищается ещё до того, как вы что-то сказали. Больше о порядке такого разговора - в материале как приглашать людей в сетевой бизнес.

Шаг 4. Предложите следующий шаг только после интереса

Признаки интереса видны: человек сам задаёт вопросы о вас и вашей работе, возвращается к теме, делится личным. Пока их нет, предлагать рано. Следующий шаг должен быть маленьким: пятнадцатиминутный звонок, короткий материал, встреча. Не «давайте начнём вместе», а «хотите, покажу, как это устроено?»

Сразу скажите, о чём речь: это сетевой бизнес, доход в нём зависит от вашей работы, команды и условий компании, и большинство новичков зарабатывают немного. Честная рамка отсеивает случайных людей и оставляет тех, с кем можно работать долго. Дайте человеку выход: «Если не ваше, скажите прямо - я не обижусь». После такой фразы напряжение уходит.

Когда интерес подтвердился и человек готов обсуждать работу всерьёз, начинается уже другая задача - отбор и приглашение. Её подробно описывает статья про рекрутинг в сетевом маркетинге.

Шаг 5. Разберите отказы и сделайте выводы

Отказ - это данные. Заведите простую таблицу на каждого собеседника: где познакомились, какой был повод, на каком этапе разговор остановился, что человек сказал. Через две-три недели видно, где вы теряете людей: до ответа на первый вопрос, после него или на предложении.

Условный пример с круглыми числами: за неделю вы написали 20 людям, 10 ответили, 3 поддержали разговор, 1 согласился на пятнадцатиминутный звонок. Это не норма рынка, а ваша собственная отправная точка. Если ответили только двое из двадцати, менять нужно повод и первую строку. Если ответили многие, но дальше никто не идёт, менять нужно второй и третий шаги.

1. Запишите итог разговора сразу, пока помните детали: повод, вопрос, ответ.
2. Отметьте, где разговор остановился: нет ответа, ответ без продолжения, отказ после предложения.
3. Выберите одну причину и одно изменение на следующую неделю, не пять сразу.
4. Проверьте изменение на следующих десяти-двадцати разговорах.
5. Раз в месяц просматривайте записи целиком и убирайте то, что не работает.

Бывает, что разбор показывает: разговоры идут нормально, но вам самому трудно честно рассказать о продукте или условиях. Тогда вопрос уже не к технике, а к проекту. Лидер, которому тяжело отстаивать свои условия, может спокойно сравнить другие: на LeaderPitch анкету можно оставить анонимно, а проекты после проверки модератором присылают условия в одной форме.

Ситуация - что делать: «мне это не интересно», молчание, «это пирамида?»

Большинство реакций повторяется. Заранее продуманный ответ помогает не спорить и не оправдываться.

Вопрос «это пирамида?» стоит разобрать отдельно. Не защищайтесь и не говорите «нет» одним словом. Главный вопрос, по версии Федеральной торговой комиссии США: за что платит компания - за реальные продажи покупателям или за привлечение новых участников. Если участники покупают товар только ради квалификации, а не для себя, это тревожный признак. Компания может продавать настоящий товар и всё равно быть пирамидой, если доход строится на привлечении.

Ответьте на этот вопрос про свой проект и убедитесь, что вы сами можете показать, откуда берутся выплаты. Если не можете, пока не начинайте разговоры с незнакомыми. Как отличить одно от другого, описано в статье про границу между сетевым маркетингом и пирамидой.