Как приглашать людей в сетевой бизнес: порядок разговора, который не отталкивает

Человека не отталкивает такой порядок: сначала вы выясняете, нужно ли ему то, что вы делаете, затем коротко объясняете суть, честно называете условия и оставляете время подумать. Разговор, в котором большую часть времени говорит сам человек, а уходит он с ясной картиной, а не с ощущением, что его «обработали», остаётся нормальным даже при отказе.

Ниже - шесть частей: пять шагов разговора и разбор возражений. Материал для тех, кто уже работает со структурой и хочет, чтобы приглашения давали людей, которые остаются. Общую картину поиска партнёров мы разбирали в статье про рекрутинг без выгорания, здесь - сам разговор.

Шаг 1. Выберите, кого и в какой момент приглашать

Приглашение начинается не с телефона, а со списка. Выпишите десять-двадцать знакомых и рядом с каждым одной строкой ответьте: почему именно этому человеку это может подойти. У кого-то есть потребность в дополнительном доходе, кто-то легко общается и уже что-то продаёт, кто-то ищет гибкую занятость. Если строку написать не получается, человека пока не зовите: вы просто закрываете квоту на разговоры.

Есть и те, кого приглашать не стоит. Это люди, у которых нет свободных денег и которые надеются «быстро отбиться» от долгов, а также те, кого вы зовёте только затем, чтобы выполнить квалификацию. Позже такие партнёры уходят с обидой, и страдает ваша репутация.

Момент важен не меньше. Лучше всего разговор начинается, когда человек сам заговорил о деньгах, усталости от работы, переменах. Плохой момент - его кризис, спешка или ваша срочная потребность закрыть период. Если вы звоните только когда вам нужен результат, человек это слышит.

Шаг 2. Начните с интереса человека, а не с вашего предложения

Первая минута разговора - вопросы, а не презентация. Спросите, чем человек занят, что его устраивает, чего не хватает: времени, дохода, общения, новых задач. Затем уточните: «Если бы появилась возможность попробовать что-то своё в свободное время, это было бы вам интересно?» Ответ покажет, есть ли вообще предмет для разговора.

Типичная ошибка - заготовленный монолог, который вы начинаете, не дослушав. Другая ошибка - скрывать цель встречи. Честная формулировка работает лучше любой хитрости: «Хочу рассказать, чем занимаюсь. Если не ваше - скажете, я не обижусь». Она снимает напряжение: человеку не нужно защищаться.

Если вы пишете малознакомым людям, а не друзьям, начало другое, и о нём мы подробно писали в статье про холодный рынок. Но принцип тот же: сначала интерес собеседника.

Шаг 3. Коротко расскажите, что за бизнес и как в нём зарабатывают

Для начала хватит двух-трёх минут. Сетевой бизнес - это модель, где товар или услугу распространяют независимые партнёры, а доход складывается из личных продаж и, если есть структура, из оборота команды. Назовите продукт, объясните, кто его покупает и зачем, и покажите, за что компания платит деньги.

Здесь важнее всего честность. Скажите прямо: доход зависит от вашей работы, команды и условий, большинство новичков зарабатывают немного, быстрых денег нет. Это не отпугивает серьёзных людей, а наоборот, отсеивает тех, кто пришёл за обещанием. Не называйте суммы «из жизни» и не показывайте скриншоты выплат: человек сравнит их с собой и разочаруется.

Полную презентацию лучше отложить до второй встречи, если человек заинтересовался. Как её построить без давления, описано в статье про презентацию сетевого бизнеса.

Шаг 4. Честно назовите условия: вложения, сроки, что потребуется от человека

Это шаг, который чаще всего пропускают, и именно из-за него люди потом перестают отвечать. Назовите вслух всё, что человеку придётся сделать и потратить: стоимость стартового набора, обязательные покупки, нужна ли ежемесячная активность, сколько часов в неделю потребуется, через какое время обычно становится понятен результат.

Посчитайте это вместе с человеком. Условный пример: стартовый набор стоит $100, а для поддержания статуса нужна покупка на $50 в месяц. Если за три месяца продаж не будет, человек вложит $250. Эта сумма должна прозвучать до того, как он согласится, а не после первого платежа.

Проверку стоит сделать до первого приглашения, а не после. Если вы сами выбираете проект, куда поведёте людей, на LeaderPitch проекты проходят проверку модератора, а условия для лидера приходят в одной форме: бонус, процент или фикс и что проект ждёт от вас. Так проще сравнить предложения и понять, что вы будете говорить своим людям.

Шаг 5. Договоритесь о следующем шаге и оставьте время подумать

Разговор не должен заканчиваться словами «ну так что, вы с нами?». Предложите конкретный следующий шаг: прочитать материал, посмотреть короткий разбор, прийти на встречу, поговорить ещё раз. Шаг должен быть небольшим и ни к чему не обязывающим.

Время на раздумье - это не слабость, а признак уважения. Договоритесь о дате: «Давайте созвонимся в четверг, к тому времени у вас появятся вопросы». Человек, который принял решение за два-три дня и без давления, остаётся дольше, чем тот, кого дожали за вечер. Между разговорами достаточно одного сообщения, без напоминаний каждый день.

Порядок всего разговора удобно держать перед глазами:

1. Список. Для каждого имени есть строка, почему это может подойти именно ему.
2. Вопросы. Узнайте, что человека устраивает, чего не хватает и что он хотел бы попробовать.
3. Суть. За две-три минуты расскажите про продукт, источник дохода и честно скажите, что результат зависит от работы.
4. Условия. Назовите вложения, обязательные покупки, нагрузку и посчитайте итог вслух.
5. Следующий шаг. Договоритесь о конкретном действии и дате, когда вы вернётесь к разговору.

Что отвечать на частые возражения и как вести себя при отказе

Возражение чаще всего означает не «нет», а «мне не всё понятно». Не спорьте и не доказывайте, сначала уточните, что стоит за словами. В таблице - типичные ситуации.

Если человек слышал плохое о проекте, не закрывайтесь. Предложите вместе проверить: договор, условия, отзывы, упоминания в чёрных списках. На LeaderPitch есть чёрный список с поиском по имени, нику, телефону и проекту, каждую запись проверяет модератор. Но и сама проверка не заменяет вашей честности: если проблема реальна, лучше сказать об этом первым.

При отказе поблагодарите за время и спросите разрешения вернуться, например через несколько месяцев. Не пишите каждую неделю и не обсуждайте человека с командой. Отказ сегодня не значит отказ навсегда, а испорченные отношения закрывают любую будущую дверь.