Автоворонка для сетевого бизнеса: как собрать её по шагам и не терять людей

Автоворонка для сетевого бизнеса - это последовательность шагов, по которой незнакомый человек сам проходит путь от первого интереса до разговора с вами: полезный материал, первое сообщение, прогрев, приглашение. Автоматизировать можно подачу материалов и учёт, а решение человек принимает только в живом разговоре.

Ниже порядок сборки и расчёт на условном примере: как найти шаг, на котором вы теряете больше всего людей. Воронка не гарантирует ни рост структуры, ни доход. Она делает путь понятным и измеримым, а значит, его можно улучшать.

Шаг 1. Привлечение: где ваши люди и чем их заинтересовать

Начните не с канала, а с портрета. Выберите одного человека, которому вы реально можете помочь: например, специалиста, который устал от найма и ищет дополнительный доход, или человека, который уже пользуется продуктом и хочет узнать о нём больше. Один портрет - одна воронка. Если пытаться говорить со всеми сразу, текст получится ни о ком.

Затем найдите, где этот человек уже бывает: тематические чаты, сообщества по интересам, соцсети, где он обсуждает свою проблему. Чем заинтересовать: коротким полезным материалом, который решает одну его задачу. Это может быть памятка, чек-лист или разбор частых вопросов. В заголовке не должно быть слов «бизнес» и «доход»: человек приходит за пользой, а не за обещанием.

Типичная ошибка - широкий крючок вроде «хочешь зарабатывать?». Приходят случайные люди, воронка забита, а решений нет. Узкий вход даёт меньше заявок, но среди них больше тех, кто дойдёт до конца. О том, как строить такую работу в сети, мы писали в статье про сетевой бизнес в интернете, а о разговоре с незнакомыми - в разборе холодного рынка.

Шаг 2. Первый контакт: что сказать в первом сообщении

Первое сообщение - не презентация. Его задача одна: получить ответ. В нём три части: почему вы пишете именно этому человеку, что полезного отправляете и один простой вопрос. Например: «Здравствуйте, Анна. Вы просили памятку по теме, отправляю. Подскажите, что в вашей ситуации сейчас важнее всего?» Никаких ссылок на регистрацию и разговоров о деньгах.

Автоматизировать здесь можно приветствие и выдачу материала: человек получил то, за чем пришёл, мгновенно. Но на его ответ должен отвечать живой человек. Автоответ, который притворяется живым, распознают быстро, и доверие теряется ещё до первого разговора.

Проверочный приём: перед отправкой прочитайте текст так, будто его прислал вам незнакомый человек. Если хочется закрыть окно, перепишите. Подробнее о том, как находить и приглашать партнёров без давления, - в статье про рекрутинг.

Шаг 3. Прогрев: полезные материалы вместо давления

Прогрев - это три-пять коротких материалов, которые человек получает с паузой в день-два. Каждый отвечает на одно возражение или вопрос: «это пирамида или нет», «сколько времени нужно», «придётся ли продавать знакомым», «сколько на самом деле получают новички». На последний вопрос отвечайте честно: большинство новичков зарабатывают немного, результат зависит от работы, команды и условий компании.

Такой прогрев работает лучше давления по одной причине: человек сам видит, что вы не скрываете неудобное. Если он после этого остаётся в разговоре, он уже понимает, во что входит. Это и есть качество заявки, а не её количество.

Шаг 4. Приглашение на разговор или презентацию

Приглашение должно быть конкретным. Не «давайте как-нибудь созвонимся», а «во вторник в 19:00 или в четверг в 12:00, что удобнее?» Выбор из двух вариантов проще, чем ответ на открытый вопрос. Длительность называйте сразу: 20-30 минут.

Добавьте напоминание за день и за час: это тоже можно автоматизировать. Если человек не пришёл, достаточно одного сообщения с новым вариантом времени, а не серии напоминаний. Давление на этом шаге отбрасывает даже тех, кто был заинтересован.

Тип встречи выбирайте по человеку: кому-то проще короткий разговор, кому-то нужна презентация. Как построить её без давления, описано в статье про презентацию сетевого бизнеса, а порядок разговора - в материале как приглашать людей.

Шаг 5. Считаем воронку на условном примере и находим слабое звено

Воронку нельзя улучшать вслепую: нужно знать, сколько людей доходит до каждого шага. Условный пример, числа круглые, у вас будут другие. За период воронка собрала 100 заявок. 40 человек ответили на первое сообщение, 30 дошли до конца прогрева, 6 пришли на разговор, 3 вступили.

Считаем долю на каждом переходе: 40 из 100 - это 40%, 30 из 40 - 75%, 6 из 30 - 20%, 3 из 6 - 50%. Самый слабый переход - от прогрева к разговору: 20%. Значит, материалы людей убеждают, а приглашение не срабатывает. Правим именно его: конкретное время, выбор из двух вариантов, напоминания. Допустим, пришли уже 12 человек. При той же доле вступивших это 6 человек вместо 3, хотя заявок не прибавилось.

Одно предупреждение: на малых числах выводы ненадёжны. Если на шаге всего пять человек, один человек меняет долю на 20 процентов. Сначала накопите хотя бы несколько десятков людей на шаге, потом делайте вывод. Меняйте что-то одно за раз, иначе непонятно, что сработало.

Эти же цифры пригодятся и за пределами воронки. Если вы решите сменить проект, в оценке структуры и в анкете лидера на LeaderPitch проекты смотрят размер структуры, опыт и то, что вы ищете. Анкету можно сделать анонимной: имя и контакты видны только после вашего согласия.

1. Портрет. Опишите одного человека и его задачу, под неё соберите воронку.
2. Вход. Подготовьте один полезный материал и одно место, где его получают.
3. Первое сообщение. Три части: почему пишете, что отправляете, один вопрос. Отвечает живой человек.
4. Прогрев. Три-пять коротких материалов, каждый на одно возражение, без обещаний дохода.
5. Приглашение. Конкретное время из двух вариантов, напоминание за день и за час.
6. Счётчик. Записывайте, сколько людей дошло до каждого шага, и правьте самый слабый переход.

Ситуация - что делать: много заявок и мало решений, и наоборот

Одни воронки собирают много заявок, но почти никто не доходит до решения. Другие дают мало заявок, зато вступают почти все. Это разные проблемы, и лечатся они по-разному. Таблица ниже поможет быстро понять, куда смотреть.