Жеке және топтық тауар айналымы: қалай есептеледі және ұпайлар қайда жоғалады

Жеке тауар айналымы - дистрибьюторның өзінің есепке алынған сатып алуларының (кейбір компанияларда оның жеке клиенттерінің де) есептік кезеңдегі сомасы. Құрылым тауар айналымы - маркетинг-жоспар ережелері бойынша бүкіл команданың есепке алынған көлемдерінің сомасы. Мәнді сөз - «есепке алынған»: тапсырыс берілген мен ұпайға айналған арасында әрдайым дерлік айырма болады.

Төменде әр көрсеткіштің неден құралатынын, одан не түсіп қалатынын, көлем төлемге қалай айналатынын талдап, шартты мысалмен есепті қарастырамыз. Әр компанияның ережесі өзінше, сондықтан мұнда принциптер мен тексеру тәсілдері берілген, нақты мәліметті шарт пен маркетинг-жоспардан алыңыз.

Жеке тауар айналымы: оған не кіреді

Жеке көлем - жоспардағы сіздің өзіңіздің «баспалдағыңыз». Құрылымнан төлем алу-алмауыңыз көбіне соған байланысты: көптеген жоспарлар белсенділік шарты ретінде айына ең аз жеке көлемді талап етеді. Құрамы компанияларда әртүрлі, бірақ көбіне төрт көз болады.

Практикалық қорытынды: алғашқы сатып алуға дейін қандай операциялардың ұпай беретінін анықтап, жауапты жазбаша сұраңыз. «Көлем есепке алынады» деген тұжырым «төленгеннен кейін» немесе «алынғаннан кейін» деген нақтылаусыз дауға жол ашады.

Құрылым тауар айналымы: команда сатып алулары қалай жиналады

Құрылым көлемі - сіздің астыңыздағы барлық тапсырыстардың қарапайым сомасы емес. Алдымен жоспар кімнің тапсырыстары сіздікі болып саналатынын анықтайды: қандай тереңдікке дейін (барлық деңгей немесе бірнешеуі ғана), қандай шектеулермен. Содан кейін есепке алу ережелерін қолданады: бір тармақтың үлесіне шектеу, жақтардың тепе-теңдігі, енжар қатысушыларды алып тастау.

Мысалы, бинарлы жоспарда төлем әлсіз тармақ бойынша жасалады, ал күшті жақтың көлемі көшіріледі немесе жанып кетеді. Деңгейлік жоспарда әр деңгейдің өз пайызы бар, ал төлем тереңдігі шектеулі. Сатылы жоспарда көлемнің бір бөлігі өз біліктілігін жабып қойған қатысушыға тиесілі болса, есепке кірмеуі мүмкін. Бұл схемалардың механикасы туралы толығырақ - желілік компания маркетинг-жоспарын талдаған мақалада.

Сондықтан «құрылымымда жүз мың айналым бар» және «маған жүз мың есептелді» - екі түрлі тұжырым. Сатының және төлемнің есебіне қандай сома кіретінін, ал қайсысы тек статистикада көрінетінін әрдайым сұраңыз.

Не есепке алынбайды: қайтарулар, акциялар, ішкі сатып алулар

Ұпай шығыны дерлік үш жерде жасырынады. Біріншісі - қайтарулар. Қатысушы тауарды қайтарса, компания көлемді шегереді: не қайтару кезеңінен, не бастапқы сатып алу кезеңінен. Екінші жағдайда өткен айдың төлемі кері күнмен қайта есептелуі мүмкін, және бұл туралы ең ыңғайсыз сәтте білесіз.

Екіншісі - акциялар мен жеңілдіктер. Акциялық бағамен берілген тапсырыс көбіне аз ұпай береді немесе мүлде бермейді, ал сыйлық тауар көлемге кірмейді. Команда акциямен белсенді сатып алса, тапсырыстар сомасы мен ұпай арасындағы алшақтық байқалмай өсе береді.

Жеке атап өтетін жайт - кезеңді жабу: соңғы күні рәсімделіп, келесі айдың бірінші күні өткізілген тапсырыс басқа кезеңге кетеді. Саты шегі үшін бір күндік айырма шешуші болуы мүмкін.

Ұпайдан ақшаға: көлем төлемге қалай айналады

Тапсырыстан ақшаға дейінгі жол бірнеше түрлендіруден тұрады, және әрқайсысында соманың бір бөлігін жоғалтуға болады. Валютадағы тапсырыс ішкі бағам бойынша ұпайға айналады. Ұпайлар жеке және топтық көлемге жиналады. Топтық көлем саты шектерімен салыстырылады. Тек содан кейін оған сатыға байланысты төлем пайызы немесе мөлшерлемесі қолданылады.

Осыдан екі практикалық ереже шығады. Біріншіден, көлемге емес, «төлем беретін көлемге» қараңыз: оның базасы сатылым есебінен басқа. Екіншіден, тек қорытындыны емес, әр қадамды салыстырыңыз: ұпай бағамын, шекті, пайызды. Пайыздың қалай есептелетінін және осы есепте қате қайда болуы мүмкін екенін құрылым айналымынан пайыз туралы мақалада талдадық, ал шектердің сатыларға әсері - біліктіліктер туралы материалда.

Шартты мысалмен есеп: үш тармақты құрылым

Шартты мысал: 1 ұпай $1-ға тең, құрылым көлемінен пайыз - 5%, жалпы көлем (жеке плюс құрылым) бойынша саты шегі - 2 000 ұпай. Сандар дөңгелек және тек көрнекілік үшін алынған, бұл ешбір компанияның деректері емес.

Тапсырыстар есебі бойынша 2 000 шегі қорымен өткендей көрінеді. Есептік көлем бойынша топ 1 800 жинады және саты алынбады. Құрылымнан күтілген төлем - 2 000-нан 5%, яғни $100, іс жүзінде - 1 600-ден 5%, яғни $80. Үш түрлі жердегі ұсақ шығындар қосылып, сатыдан айырылуға әкелді, бірақ олардың ешқайсысы жеке-жеке маңызды көрінбеген еді.

Компания кабинетіне ғана сенбей, өз есебіңізді қалай жүргізуге болады

Кабинет қорытындыны көрсетеді, бірақ неге олай екенін түсіндірмейді. Өз кестеңіз сенімсіздіктен емес, кезеңді жабуға бір апта қалғанда шын мәнінде қанша есепке алынатынын көріп, түзетуге үлгеру үшін керек. Бұл өз құрылымыңызды қалай бағалау туралы мақаладағыдай тәсіл: көрсеткіштер жобаның есебінен тәуелсіз сізге көрініп тұруы тиіс.

Мұндай кесте компанияны ауыстырғанда да пайдалы. Ұсыныстарды салыстырсаңыз, сізге уәде етілген емес, құрылымның нақты сандары керек. LeaderPitch-те шарттар бір форматта келеді: бонус, пайыз, фикс, ал өз есебіңіз олардың әрқайсысы сіздің көлемдеріңізде қанша беретінін тексеруге мүмкіндік береді.

1. Қатысушылар мен апталар бойынша кесте жасаңыз. Әр тармақ үшін тек ұпайды емес, тапсырыстар сомасын да тіркеңіз.
2. Қасына «есепке алынды» бағанын жүргізіңіз. Оны ай соңында емес, аптасына бір рет кабинеттен көшіріңіз.
3. Әр айырманың себебін жазыңыз. Қайтару, акция, кезең, тармақ лимиті: бұл ретсіздікті талқылауға болатын тізімге айналдырады.
4. Кезеңді жабуға бірнеше күн қалғанда шекті қайта есептеңіз. Оған аздаған сома жетпей тұрса, алшақтықты заңды жолмен жабуға уақытыңыз бар: клиенттердің нақты тапсырыстары есебінен.
5. Дауды сомаларды жазбаша сұраңыз. Тапсырыстар бойынша түсіндірме сұраңыз: нөмірі, күні, мәртебесі, ұпайы. Қолдау қызметінің ауызша жауабын кейін дәлелдеу мүмкін емес.