Маркетинг-план сетевой компании: из чего он состоит и как читать его без иллюзий

Маркетинг-план сетевой компании - это документ, который описывает, за что и сколько компания платит участникам: какие действия превращаются в баллы, какие баллы - в деньги и при каких условиях. Читать его нужно не как рекламу, а как таблицу ставок: считать, откуда берутся выплаты и что нужно делать каждый месяц, чтобы их получать.

Ниже - из каких частей план собирается, чем личные выплаты отличаются от командных, на чём держатся квалификации и как за 15 минут проверить план расчётом на условном примере. Это порядок чтения, а не оценка какой-либо конкретной компании.

Из чего состоит план: основные виды бонусов

У любого плана, как бы красиво он ни был нарисован, набор «деталей» похожий. Различаются пропорции и условия.

Типы планов - бинар, уровни, матрица, ступени - различаются тем, как считается командный бонус. Их сравнение мы разобрали в статье о том, какой маркетинг-план выбрать лидеру, а логику двух веток и баланса объёма - в разборе бинарного плана.

Личные и командные выплаты: в чём разница

Личные выплаты зависят от того, что продали и купили вы сами. Здесь вы управляете результатом напрямую. Командные зависят от оборота людей, которых вы не видите каждый день, и от правил, по которым этот оборот засчитывается. Новичку обычно хватает личной части. У лидера со структурой почти весь доход командный, поэтому главный вопрос для него - правила подсчёта.

Командные выплаты считаются не от денег, а от баллов, и не весь оборот идёт в зачёт. Ищите в плане слова «личный объём», «групповой объём», «зачётный оборот», «сжатие». Как считаются объёмы и где теряются баллы, мы описали в статье о личном и групповом товарообороте.

Практический приём: для каждой выплаты запишите три вещи - от чего она считается, при каких условиях платится и от чьих действий зависит, от ваших или от чужих. Если почти все выплаты зависят от чужих действий, а контролировать вы не можете ни одну, доход будет нестабильным, как бы хорошо он ни выглядел на схеме.

Квалификации и условия их удержания

Квалификация, или ранг, - ступень, которая открывает доступ к процентам и бонусам. Условия обычно такие: личный объём, объём группы, число активных партнёров в первой линии, иногда - наличие в структуре лидеров определённого ранга. Подробнее о ступенях - в статье о квалификациях в сетевом маркетинге.

Важно различать две вещи: получить ранг и удержать его. Условия удержания бывают разными: выполнять каждый месяц или в среднем за период. Читайте, что происходит при невыполнении. Ранг падает сразу или есть льготный месяц? Пересчитываются ли выплаты за прошлый период?

Типичная ошибка - считать ранг «навсегда». Если его можно потерять из-за одного слабого месяца, доход нестабилен, а команде вы не вправе обещать ничего, кроме правил. Проверяйте, как ранг связан с чужими результатами: ваш ранг может зависеть от квалификации людей из структуры, которые уйдут или просядут.

Как прочитать план за 15 минут: проверка на условном примере

Возьмите полную версию плана с условиями и пройдите по порядку.

1. Найдите источник выплат. Выясните, с чего компания платит: с продаж конечным покупателям или с покупок самих участников и взносов. Общий принцип, который применяют регуляторы: платить нужно за реальные продажи, а не за привлечение людей.
2. Выпишите условия. Личный объём, число партнёров, объём группы, срок удержания ранга - всё в одну таблицу.
3. Переведите баллы в деньги. Сколько долларов стоит один балл и какая доля цены товара идёт в баллы.
4. Найдите зачётный оборот. Какая часть оборота структуры реально участвует в расчёте: ограничения по ветви, потолки, сжатие.
5. Проверьте два сценария. Рабочий месяц и слабый, когда оборот упал вдвое.
6. Задайте вопросы письменно. Всё, что в плане неясно, - в компанию, по списку из статьи о вопросах сетевой компании.

Условный пример, числа круглые и не отражают реальные компании. Оборот структуры - 10 000 баллов в месяц, 1 балл равен $1, командный процент - 5%. Быстрый расчёт даёт $500. Но в плане написано, что в зачёт идёт не более 60% оборота из-за ограничения по ветви. Зачётный оборот - 6 000 баллов, выплата - $300. Ещё для получения процента нужен личный объём 100 баллов, то есть $100 ваших собственных покупок. Если эти товары вам не нужны, чистыми остаётся около $200 вместо ожидаемых $500.

Теперь слабый месяц: оборот упал вдвое до 5 000 баллов, зачётный - 3 000, выплата - $150. Личный объём остался прежним, $100, и чистыми выходит около $50. Видно, что фиксированные условия сильнее всего давят именно тогда, когда доход нужнее. Процент с оборота мы разбирали отдельно в статье о проценте с оборота структуры.

Где в плане прячутся подводные камни

Чаще всего проблема не в обмане, а в мелких формулировках, которые меняют итоговую цифру. Потолки выплат на одну ветвь, баллы, которые начисляются не на весь товар, бонусы «за глубину», которых достигает единицы, ранги с недостижимым удержанием - всё это формально честно, но сильно меняет картину по сравнению с рекламной схемой.

Отдельно смотрите на то, кто и как может менять план. Если компания вправе поменять условия без уведомления, любые расчёты работают только до ближайшего обновления. Пункты об изменениях ищите и в самом плане, и в договоре, о котором мы писали в статье о договоре с сетевой компанией.

Лидеру со структурой полезно сравнивать планы не по рекламным схемам, а по одинаковым строкам: что платят, при каких условиях и от какой суммы. На LeaderPitch проекты, прошедшие проверку модератора, присылают лидеру предложение в одной форме: бонус за переход, процент с оборота, фикс в месяц и то, что проект ждёт взамен. Так условия разных проектов легко положить рядом и пересчитать так же, как в примере выше.